凯旋在立白

         假如让时光倒流，回到９年前，走遍国内的城市和乡村，有谁听过“立白”的名字？家庭主妇们洗洗涮涮，有谁晓得立白洗衣粉和立白洗洁精？９年过去，不，应该说是才四五年功夫，每天中午和晚上，你要看电视，不管是新闻还是娱乐，“立白”的广告总会跳出来，光头陈佩斯以搞笑的形象撞击你，港星欧阳震华以幽默的语言吸引你，“我一定要将立白洗洁精买回来”，“立白洗衣粉，洗衣服干净，不伤手的……”好家伙，立白广告的覆盖面太厉害了，“立白”这两个常用汉字组成的洗涤用品商标，不仅家喻户晓，成为一个知名品牌。据AC—尼尔森公司2001年公布的销量数据显示，广州立白不声不响地跃上全国洗衣粉销售的第三位，不露声色地占据着大江南北。
         传媒惊呼，立白，中国洗涤业的一匹黑马，在竞争极其激烈的洗涤品市场中搏杀出位，创下惊人业绩。
         说立白，不能不说立白的领路人陈凯旋，他的起家、发展及其市场操作模式和独特的经营思想，都给正处在发展时期的民营企业很多启示，他走过的路，显得沉稳而踏实。

         一、你“牛”我更“牛”
         在广州开往中山的班车上，陈凯旋背熟了这一带要找的人名、地址，汽车一到站，他拿出一挂包沉沉的立白洗衣粉，整了整衣装。现在，他要好好地闯一闯珠江三角洲了，用毛泽东的军事战略“以农村包围城市”，立白的创业从农村市场开始。这可是一个广阔但又让人头疼的大市场，品牌良莠不齐，渠道混乱，立白要建立品牌专销，就必须到每个县去找经销商，这叫“个个击破”。
         广东的夏天，早上八九点钟的太阳已经令人汗流浃背，陈凯旋背着他的立白洗衣粉走进一个分销商的驻地。
       “早上好，老板。我是立白公司的，请看看我们的新产品――立白洗衣粉。用立白就是不一样，洗衣服干净，不伤手的……”陈凯旋，这个刚刚在广州注册的立白洗涤用品有限公司有董事长兼总经理对着那个分销商憨厚地一笑，露出两排洁白的牙齿。
         分销商姓刘，做经销几年，不但有了积累，连人也变得“牛气”起来，广东话“刘”“牛”不分，人们就称之牛老板。牛老板正在给他的下属打电话，扭过头斜着眼睛扫一眼这个满头大汗的“推销员”。有点面熟，却想不起来在哪见过，不用想了，跑供销的都那样，有一种普通的脸孔，个头不高，见人就带三分笑，张口说上两句话就露出他的家乡口音。这人准是潮洲人，潮洲人爱经商，出过好些富豪，像世界级的富豪李嘉诚，年纪轻轻白手起家打天下，佩服，可眼前这个人……牛老板的目光在陈凯旋的脸上停留了一秒钟，又转向话筒，口气却明显硬起来，在训斥他的下手呢。
         酷暑天时，牛老板说着说着火气又来了。
         总算等他训完人放下话筒，陈凯旋向他递过名片。
       “立白？什么立白？哪里的立白。”分销商翻着陈凯旋的名片，立白？没听过。这人还是经理，经理算老几？满街都是，花上几十块钱注册一个公司就可以当经理。陈凯旋想耐心地跟他说一说立白这个新产品的长处，想和他谈一谈经销立白的条件，可这位牛老板打着呵欠，只是在应付，陈凯旋只好告辞。人一走，牛老板就将那名片扔到乱七八糟的桌面，风一吹，名片不知吹到哪个角落了。
         陈凯旋已经预料到这结局，冷遇甚至嘲讽算不了什么，多年来的打工和贸易生涯已经磨就了他的忍受力，你“牛”我更“牛”，他对他的立白充满自信，不信打动不了这些分销商，陈凯旋有这个耐心。他搞过贸易，看透那些分销商，这次你把我的立白名片扔了，下一次，我又要来，不但带着“立白”来，还要连同广告一起带来，我要做一条立白的广告, 除了在电视媒体播出，还要带着下乡，播放给他们看，一次两次，三次四次，要你不好再拒绝，让你松口说“试一试”。只要这一试，就会发觉“立白”好，就会渐渐被消费者认识。
         惟有背水一战，创业就得这样。陈凯旋出身在农村，十七岁就离开潮汕普宁到广州打工，先是在建筑公司做装卸工，建黄埔新港时又做过预制砖厂的杂工，后来又在深圳和广州做过批发贸易，无论做哪一行，他都做得不错，特别是做贸易生意的那几年，凭着他灵活的经商头脑，几年下来，有了一些资金积累，本来他大可以就此一直做贸易，熟门熟路，衣食无忧。改革开放的总设计师邓小平南巡的讲话如春风激活了陈凯旋“敢为人先”的本性，已过而立之年的陈凯旋开始思考，搞贸易难有大发展，而办实业，拿出自己的拳头产品，创自己的品牌才是根本，他瞄准了每家必用，且消耗量大的洗涤用品行业，注册了“立白”商标。１９９４年，陈凯旋毅然放弃了其他生意，在广州创下了“立白”洗涤用品有限公司，专门生产销售“立白”品牌系列洗涤用品，开始了艰难的创业历程。
         一开始“立白”公司只有７个人，在广州市麓景路３号的发展大租了三间办公室。陈凯旋白天当老板，晚上睡地板。当老板也不可能坐办公室，先是想法“借壳生蛋”，即借助别人的工厂生产自己的产品，请技术监督局来检测产品，在全国洗涤用品行业首创了“贴牌生产”模式，这种高瞻远瞩、快人一步的做法，既有效地解决了企业发展初期设备、技术、资金不足的困难，又解救了一些在市场经济大潮中行将倒闭的国有企业，双赢。
         在打工生涯和贸易商海磨练多年的陈凯旋想绝了，对日化行业来说，生产不是个问题，关键是市场的认可，所以他把主要精力放在营销上。做过经销和贸易的陈凯旋对市场经济的运转非常清楚，可“立白”成立不久，中央政府宏观调控开始，国内经济形势低迷，银根紧缩，洗涤用品市场竞争激烈，国际日化行业领头羊宝洁公司就驻扎在广州，国内品牌汰渍和碧浪正展开强大的广告攻势，本地的高富力洗衣粉的强势地位也在上升，这一切，岂是初出茅庐的立白所能撼动？年轻的“立白”经受着严峻的考验。
         设专销商从农村包围城市。
         陈凯旋身先士卒，白天带头出去推销立白产品，建立他的经销网络，晚上就和员工一起研究对策。困了,就在办公室席地而睡。有时为了节省时间，陈凯旋就在颠簸的车上过一晚上，第二天早上到达预定地点，这样，一天就可以跑三个点去推销立白产品。
         经常地，为了赶路，陈凯旋顾不上吃饭，靠喝矿泉水、吃面包填肚子。有时就午饭和晚饭一块吃。长久在路上，麻烦事就多，一次，陈凯旋遭受打劫，不但东西被抢光，连胃病也来凑热闹，疼得他全身出虚汗。最让他难受的是，有时接到妻子在家乡打来的电话，哭诉说，生活太苦了，小孩生病，你不在家，怎么办呀？陈凯旋也落泪了，他赶紧回家一趟，安慰妻子，解决了家庭的困难，又继续上路。陈凯旋是以执着的精神和无比的忍耐力进行资本积累，也进行精神积累。
         越是严酷的竞争环境，越能激发陈凯旋和他的伙伴们的斗志，他和同伴互相打气， 白天出去上门推销产品，晚上像兵团作战似的研究对策，看地图，哪个地方的分销商攻下了，就在那里插一小旗，他们一门心思想着，怎样攻占那一个个空白的山头。那时真难，可陈凯旋在一日十几小时的工作之余，还有心思在一个空的矿泉水瓶子插上一棵万年青，摆在办公桌前，让人们天天看着青翠欲滴的万年青，就像看到立白的希望，看到企业的生命之花年年长。
         陈凯旋带领创业者艰苦的努力推动了立白精彩的第一步，凭借陈凯旋十多年的市场经验和关系，凭借立白人的齐心协力，“立白”洗涤用品在竞争激烈的市场中杀出一条血路，首先行销广东，很快在华南市场站稳脚跟。
         可“立白”的走俏，引来一些不法之徒的仿冒。伪劣的假立白一上市场，就把“立白”好不容易建立起来的信用毁坏了。“一定要狠狠打击假冒、侵权产品，制止这种不法行为。”陈凯旋斩钉截铁道。
         要抓住那些渗入到各地市场、像泥鳅般狡滑的不法之徒，谈何容易，光靠工商行政执法部门去查去抓，成效不大，还得靠自己组织人力打假。可人生地不熟，弄得不好，还有性命危险，有人摇头，有人退缩。陈凯旋异常坚定，一定要为保护品牌而战。
         保护立白品牌不是一句空话。为了创立和保护“立白”品牌，从老总、副总到员工付出多少血汗，哪个不是身兼数职，承受着最大限度的工作量，每当产品拉到仓库，从经理到员工都是装卸工。一次，外地产品刚运到广州，遇上刮台风下暴雨，船舱积水，大家硬是把水勺干，把打湿的产品一包包用干毛巾吸干，一干就是几天几夜。还有一次，一船产品的包装出现差错,大家冒着酷暑高温，硬是把几万箱产品一箱箱地重新改贴标签，他的兄长、立白副总经理陈凯臣的手上磨成血泡，流出了鲜血。所有这些，就是为了保证“立白”的质量，维护“立白”的品牌信誉，如今立白人视若生命的质量品牌，被这些可恶的不法之徒利用，必然要受到法律的惩罚！
         陈凯旋决定亲自出马打假。胆大而心细的陈凯旋身上常常带着两套衣服，穿一套稍为光鲜的下去了解立白的营销情况，再到市场摸查、踩点，找到假冒产品，了解假货的进货渠道，想办法找出造假的源头，直到心中有数，就马不停蹄赶到那个批发假货的点。这时的陈凯旋就从挂包中拿出一件软锦绵，皱巴巴，沾着泥灰的西装套身上，连头发也没忘记打散，打扮成一个疲于奔命的供销员，七转八拐，找到卖假货的批发商，周旋一番，做出讨价还价的阵势，说要大批进货。卖假货的批发商以为钓到大鱼，赶紧打电话找造假的厂家，说好送货地点。过一阵，一大卡车的假立白洗衣粉开出来，三吨半的车还装了五吨重，车子一拐一拐地开到陈凯旋面前，这时的陈凯旋已经把工商管理局的稽查人员找，造假货的造假的想跑也跑不了。
         就那么弄了几次，造假立白的主也闻到风声，出货更加隐蔽。陈凯旋决不手软，一打再打，非要挖出造假源头。有一次，他从一个卖假立白的批发商知道一个造假的厂家，他以订货为名，要亲自去仓库那里看看。对方警觉起来，拿着陈凯旋的假名片（为了打假，他只好也做一回假），按照上面所写的深圳公司的电话，打过去查询，是否真有其人要买此货。这种雕虫小技怎么斗得过陈凯旋，他早作好准备，对方一接电话，就明确说有这人，需要大量的货。
         造假主才放了心，还对陈凯旋一笑，“我说呢，看你这个头像小日本人的样，不像是稽查来打假的。”陈凯旋也一笑，说：“是日本人像我，我是个真正买货的。”
         陈凯旋随车去厂家的仓库提货。到那一看，气得额头冒烟，一仓库全是冒牌的“立白”，拿如此伪劣的漂白粉去炕骗顾客，恶劣呀。真“立白”用的香精是进口货，那香味一闻就能辨得出，真“立白”的洗衣粉从包装到质量都是一流，拎在手上一掂一看，就知道是假是真。
         可陈凯旋不动声色，先提一车假冒“立白”洗衣粉出来，向当地工商局报案，这样人赃并获，从厂房到仓库一窝端，将不法之徒绳之于法，痛快。
         务实的立白老板陈凯旋亲自打假，在行业内传为佳话，连造假的人也说“立白打假厉害，不敢再冒立白。”
         有人说陈凯旋好运，其实，世界为那些具有真正的使命感和自信心的人大开绿灯。无论出现什么困难，无论前途看起来是多么的暗淡，陈凯旋总是相信能够把心目中的理想图景变成现实。
         现在的立白已经有了七支专职打假队，配备专车、照相机、通讯器材等，每年开支几百万，今非昔比了。

       “立白”清清白白
         牛老板心里一直有个疙瘩，当年他没看上立白，更没注意到陈凯旋那小个子，嗬，才几年功夫，洗涤品行业一次次地重新洗牌,强势品牌互相倾轧，一些曾经声名显赫的大企业也江河日下，许多中小企业纷纷倒闭，而陈凯旋和他的立白，却一下子窜升到行业前列，立白的广告越来越红火，“我要把立白买回来” 那一句广告词成了妇孺的口头禅，厉害。看着做立白的分销商一个劲地“发”“发”“发”，牛老板却拖着一身三角债，说不后悔是假的。他至今还收藏着当年陈凯旋的名片，那是陈凯旋第二次给的名片。那一次还带了广告来，好像不是那个笑星陈佩斯。那段时间，他的摊子也铺得大了些，好多洗涤公司争着拉他，他天天在酒楼谈生意, 搅得昏头转向，半瓶白酒下肚，什么都敢拍胸口，可过后，到手的钱还是没有。总之那时他是有点迷糊，当面应承了做立白，转手却推给那个也做供销的阿龙。没想到那个其貌不扬的阿龙还有两下，三五年下来，盖了大屋还买了新车，如今干脆专做“立白”，成为立白的专销商。牛老板自己呢，日益尝到日子艰难的滋味。
         一日，从阿龙那得知，陈凯旋要到这里来，牛老板萌生一个念
         头，我何不去会一会他，看看这个当年跑来求我推销的人变得怎么样？
         嗬，又见面了，这是第三次握手，立白这位大老板没怎么变呀，
         穿一简便的Ｔ恤，笑容还是那么灿烂，握手还是那么有劲，可细看，还是有点变，目光沉稳中带着一股震慑的力量。他对着牛老板一笑，竟使牛老板不觉低了低头，有点不好意思道：“陈老板，我们既然有缘，今餐饭我请，洗脚、桑那、卡拉ＯＫ直落。”
         陈凯旋脸上仍带笑，说：“饭不用你请，有什么事你可直说。”
         牛老板以为大老板看不上他，想一扭头就走。
         陈凯旋却拉着他的手，说：“别走，一回生，二回熟，三回就是好朋友。我有什么可以帮你吗？或者是说，你有什么可以帮我的？我们聊一聊。”
         这话中听，牛老板的心窝热了一下，与陈凯旋的心贴近了。
         饭没吃成，桑那更没有，两杯清茶，生意不但谈成，牛老板还觉得获益匪浅。比如陈凯旋要求款到发货这一条，牛老板起初很不愿意，他做其他洗涤产品没有这条，一般是卖出才付款的，立白开出这样的条件，难做。
         “必须这样，款到发货，这是立白营销管理的基本原则，我们不像国有企业有政府支持，上市公司有股民支持，一切都得靠自己。”陈凯旋坚持道，“只有款到发货才能保证企业充裕的资金流动，保证立白的良性发展，也才能保证客户的利益。当然，一开始做是有点困难，但我们立白会给客户利润保证，经销权益保证，我们还会帮助和指导客户开拓市场。”
         牛老板从来没有倾听得这样仔细和认真，他感觉到，陈凯旋这个大老板十分实在，没错，他是在推销立白，可他也在帮助客户发财。难怪不但立白没有三角债，企业发展这么快。
         牛老板很感激，看见陈凯旋要走，连饭也没吃他的，想送点礼，是名酒还是名烟还是工艺品或者其他，不知陈老板喜爱什么？牛老板悄悄问阿龙。
       “他都不喜爱，你最好别送，送也白送。立白做生意清清白白，这是陈老板定下的规矩，你做好销售就是最好的报答。”阿牛答。
         牛老板觉得有点不可思议，多年在生意场往来，牛老板已经形成这样的思维定式，做生意就需要应酬，需要打开人际网络，吃吃饭，喝喝酒，打打麻将，送送礼，都是商界联络感情的方式，极其普通，很难避免，怎么“立白”的老板偏偏就不？！
         陈凯旋知道他的心思，一笑，难怪他的，做了“立白”，才会了解“立白”。做“立白”生意，不靠关系，不用应酬，奉行一个宗旨“以质取胜，以诚取胜”。 
       “不仅是对你们客户、供应商、经销商，包括广告公司、顾问公司、银行、物流公司等等，我们立白都树立长期合作意识，讲求信誉，与客户分享成功与利益。”陈凯旋又说。
         牛老板明白了，请客送礼是短期行为，要长期合作，就要严格按合同办事，建立良好的信誉。
         不久，牛老板收到陈凯旋签署的“立白公司致客户的一封信”。信中谈到杜绝合作中的不正当交易，客户与业务人员与在合作中不给回扣，不送礼物等具体细则，并要求客户签字回复。同时，公司对业务人员也有规矩，也有自律，不允许收礼，不和客户吃喝玩乐。
         牛老板感慨，“立白”就是不一样，做生意做到这份上，靠的是优良的品牌和良好的信誉，难怪那么多人愿意为其出力。就如“贴牌生产”吧，从开始在一家企业“借鸡生蛋”，到后来发展到近三十家OEM贴牌生产厂家，成了名牌产品，这战略真绝。
         这战略是基于创品牌的意识上，陈凯旋清醒地意识到，立白品牌的基础是质量，品牌的效益是市场的竞争力。为了确保立白的产品质量，他制定了一系列监控、提升产品质量的办法，采用国家、行业、公司三重标准体系，建立相应的原材料、包装物；半成品、成品检验检测项目，确保符合国家标准。陈凯旋还专门设置了客户投诉网络，对产品有疑问的，距公司１００公里内的，安排专人上门服务，超过１００公里的，通过市场业务人员负责解决和服务。所以，立白产品在历次国家、省、市质监部门的抽样检查中，达到甚至优于国家标准，合格率达百分百，客户满意率高于９８％。前几年，就在洗涤用品市场掀起一场天昏地暗的价格战中，“立白”却打出以质取胜的旗号，提高洗衣粉的品质，将去污力提高60％，产品坚持不降价，维持中高档价格。经过那一场大战，“立白”的市场份额不但没减少，而且上升。
         诚信经营，将商业行为摆在明处，一切为了立白品牌，当然就要拒绝那些只顾眼前小利的行为，这就是立白的经营之道。难怪一些生产立白的厂家，提起陈总，提起“立白”，就会由衷道，立白口碑最好，立白无论是购买原材料也好，还是加工产品，从来是货到付款。如果一些企业资金周转确实不过来，遇到困难，立白不但无偿资助他们，还扶持他们更新设备。该厂的人感激得不知怎么样回报。陈凯旋说，不必感激，你有困难我帮你，我有困难你帮我，互相扶持，在商界是很正常的事。那些厂家感动得逢人就说：“‘立白’清清白白，跟立白打交道做生意最轻松，不用请客送礼，不搞歪门斜道，一切公平交易。”
         牛老板把心思花在做立白上，“立白”的销售额越做越大。年底，立白公司向他发一邀请, 请他到广州的白鹅潭总部来，陈凯旋董事长要表彰他和一些优秀销售人员。牛老板到立白集团公司来了，陈凯旋总裁给他颁发一个大红奖牌，还让他参加了培训课，大开眼界，让他一个劲地说“值”。美中不足的是，他仍然没能请到陈总吃上饭，几天来都是陈总请他吃饭，当然，这是在公司的饭堂，还是自助餐，餐餐都有十几个菜，还有饮料和水果，相当丰富。陈老板还关照厨房，说客人来自五湖四海，吃咸的吃淡的、爱吃甜的爱吃辣的都要顾及，食堂的饭菜要准备北方人爱吃的辣椒和馒头、南方人爱喝的凉茶和靓汤等南北不同口味的菜式，陈总还对牛老板等各地的分销商说，你们回到立白就像回到自己的家，有什么不满意的随时向我说。
         牛老板回到家乡，逢人就讲立白。他的家人发觉牛老板像变了个人，笑问：“你上党校回来？”牛老板说：“比上党校还带劲。”人们偷笑，“你不是党员，你怎么知道上党校的滋味？”牛老板想了想，又说，“可立白是广州市私营企业先进党支部，立白中层以上的管理人员百分之六十是共产党员。我听立白好几个老党员说，陈凯旋的思想行为和优秀共产党员差不离。”

         打造百年立白
         立白集团只有两个股东，一是陈凯旋，二是他的哥哥陈凯臣，无容讳言，这是一个典型的家族公司。家族公司最大的好处是可以减少内耗，腾出更多的空间去开拓和管理事业。陈氏兄弟在立白创业、管理上的配合默契有目共睹，令人佩服。陈凯旋是潮汕人，按说，潮汕人的宗亲观念很浓，出门在外，听对方能说一口家乡潮洲话，感觉如见亲人，所以，身为立白集团总裁的陈凯旋看见家乡人来找他，知道亲戚朋友遇到困难，他都愿意帮助，出钱出力不在话下。但是如果你想通过陈凯旋进“立白”，就不容易了。招工是有条件，不符合的，是亲人也没用，陈凯旋劝其赶快离开，免得被飞速发展的时代抛下来。你是符合条件进了“立白”，老乡和其他人一样，要签合同，你能干，继续留任，你考核不及格，对不起了，一视同仁。这些年，由于把握了原则，在立白集团的二千员工结构中，潮汕人在立白占不了百分之三，从高层到下层员工基本是招聘来自全国各地的人才，连台湾人也有。
         陈凯旋深知，人才是企业发展的第一要素，他立志要把立白办成“追求成功的企业，培养人才的学校，发挥才能的舞台”。他不拘一格，通过各种渠道吸引人才，一方面从大专院校招收毕业生，另一方面从社会上招聘有丰富实践经验的营销和管理人才。
         周志明曾是中国航空部属下一个工厂的厂长，文化大革命中毕业于北京航空学院，2001年提前退休南下广东，寻找一个新的发展空间。凭着资深的管理经验，他很快被广东一大型公司录用。然而20天后，他碰到了立白集团的大老板陈凯旋，一见如故，一谈就两个小时。周志明见的老板多了，可还是第一次听老板说，企业要设“专员”，这如同美国大企业设的监察员性质一样，负责检查、评价企业发展，给老板建议和帮助。陈总问周工，你愿意到立白当总裁办管理专员吗？这个是有挑战有新意岗位，立白也正是周志明所希望效力的企业，难得是这位才四十出头陈老板，平和中有一种沉稳，大度而不事张扬。经过再三考虑，周志明推掉了另一大企业的高层职位，到立白当“专员”，为立白的发展提供了很大的帮助。
         可看人用人也有走眼的时候。陈凯旋总裁曾经引进一个高级管理人才当市场部总监，他提出关于扩大发展立白洗发水等洗涤产品的方案，理念不错，有创新，但实践起来却惨败，让立白一下子不见了上百万元。教训使陈凯旋更具体地提出立白的用人之道：“留住关键的，用好现有的，引进所需的，培养发展的。”
         怎样留，怎样用，这是一门学问。不但陈凯旋经常想，公司人员也在想，经常办培训班，每月举办“立白论坛擂台赛”都是培训人才、激励人才的途径，陈凯旋必参与。半年一次的全国售销人员述职大会，陈凯旋再怎样忙，也会从始至终到会倾听售销人员述职，从中发现人才，提升人才。有一位在浙江片区当销售经理的陈章金，人很精瘦， 不熟悉的人都说他傲慢。可他的工作思路非常清晰，能力很强，给陈总的印象很深，特别是他提出的发展目标令人感到一震，有人说他野心太大，也有人说他狼性太足。陈凯旋经过考察，认为他是个销售奇才，破格提升到广西省当省级营销经理。陈章金果然有办法，竭尽全力打开局面，一年下来，创下了骄人业绩，再听他的述职报告，目标管理清清楚楚。陈凯旋异常欣喜。
         我曾经问陈凯旋，什么事使你最开心？陈凯旋答，发现人才我最开心。为什么？因为立白太需要帮助了，我太累了，我真想让更多的人才帮我分担。
         总裁办主任许晓东回忆起几年前向陈总辞职的那一情景。那天傍晚，他像以常那样，把公司所有的通讯报导、宣传资料整理好，才对忙了一天的陈总提出辞职。陈凯旋十分惊讶地望着他，一下子竟说不出话。
       “我没有办法，妻子刚刚生了孩子，我父母又下了岗，我每天一早就得从大老远的家赶到公司上班，晚上，还得背着一些任务在家继续完成，我……我快顶不住了，我想换个环境，既能就近照顾家庭，经济情况也能改善……”小许说着，两只眼不停地眨着，好像要使劲关注泪水的闸门。
         陈总慌忙给小许递上纸巾，也给自己擦了擦眼和脸，他觉得一阵心疼，责备自己，就因为小许好使，忽略了他的存在，他的困难？我在使用这样的人才时，为什么不想一下帮助解决他的困难？！ 
       “说实话，我也舍不得离开立白，舍不得离开你……” 小许终忍不住泪，一泻而下。
       “对不起！我对你关心太不够。我真心希望你能继续在立白，帮我分忧。”陈总亲切的声音使屋里凝固的空气松动起来。
         小许说起这事感慨不已，如今，这位年轻人已经在立白干了七年，从一个秘书成为立白的高级管理人员。
         什么是人才？陈凯旋从多年的实践中总结出来，人在前，才在后，先为人，后为才。立白培养人才，不但要教他们做事，还有教他们做人。
         主管销售的梁先生工作十分认真，常年在四川开拓业务，一年到头回家没几天，老婆和孩子都顾不上。年轻的妻子生气了，见他回家，就像放下蚊帐似的刷地把脸拉下，梁先生轻手轻脚地走进房间，火山却频频爆发，梁先生给震得无处落脚，只想走进法院。陈凯旋知道了，把梁先生召到身边，望着他因长年在外，没人照顾，身材又瘦了一个裤扣，难受得要落泪。多好的同事、兄弟，他为立白做出太多，我要想法帮助他。夫妻闹离婚是因为长期分居引起，陈总就做女方的工作，想法把他们夫妻俩调到一地工作，解决了家庭的实际困难，梁先生家里又奏起平湖秋月。梁先生工作更加带劲，几年下来，从一个片区的业务人员成为公司的高级营销人才。
         与陈凯旋相处，你不得不佩服他的过人胆识和远大的目光。
         随着立白的日益发展壮大，年销售额成倍地增长，陈凯旋越是冷静，脑子十分清晰，一定要广纳人才，听取不同意见，千万不能自以为是，否则决策一旦失误，造成企业的危机越致命。为此，他在大会小会说，为了立白的事业，请把我的缺点指出来。
         员工真敢这样做吗？这可是位私营老板，得罪了他，不给“炒掉”才怪。
         不！立白的人都说，陈总在任何场合都要求员工对企业的发展提出不同的思路。如果说陈凯旋当年创办立白的初衷是办实业，那么打造大日化立白百年老字号的构想则是成功以后的陈凯旋的潜心追求。中共“十六大”对民营企业及其从业人员的定位，更使陈凯旋信心百倍，他研究过世界日化领域的品牌帝国宝洁的成功之道，分析过宝洁的营销战略及经营理念，还把书介绍给立白的管理层，让大家共同学习。他佩服宝洁这些跨国公司，一做日化就是160多年，在全球上市公司中排名12位。再看看国内同行的日化企业，一般风光二三年，能做上八九年就很不错了，为什么？不能怪市场竞争无情，只能怪企业本身没有适应时代的发展。
         立白这七八年，每年销售额递增30％，立白在广州番禺建立了生产基地，拥有一支实力雄厚的质量检测队伍，在全国各地建立了9家全资企业，成立“立白企业集团有限公司”。2002年销售额达15亿多，上缴税收6千多万。可以说，陈凯旋当初创立“立白”的理想实现了，不但创下品牌，在全国各个省市自治区建立了销售网，而且在全国各地形成了一条立白产业链，从产品、包装到物流，解决了两万多人的就业问题。
         陈凯旋与立白的荣誉越来越多，各式各样奖牌挂满了厅堂，含金量最大的是2002年立白洗衣粉被授予国家第一批免检产品的证书和中国第一批名牌产品证书，还有那个新鲜热辣的广东省优秀民营企业奖牌。
         可立白与宝洁那参天大树相比，还是幼苗，非常弱小，如果将宝洁比喻为摩天大厦，如今的立白只是基础第一层。有什么可以张狂的？立白的思路应该放宽，目标应该放长，作长远的追求，步伐才会更加坚定。经过深思熟虑，陈凯旋在2002年终总结表彰大会中，提出“创百年立白，造百年基业”的目标，号召大家齐心协力，朝着“百年立白”的目标奋进。
         陈凯旋要把打造立白百年变得可操性计划，立白必须有坚实的根基，有一个积极奋进，善于学习的团队，给每个员工一个显示才华的舞台，这首先从自己做起。他再次诚恳地向员工说：“人家说立白不错，我们不能满足，要继续创新变革，让业务人员每一次回来都看到变化，每参加一次会议都有提高。所以，看到我陈凯旋有缺点，有错误，大家给我指出来，让我清晰地知道错在哪，我去改。”
       “创百年立白”这一创造性思维可以使人的知识积累和种种潜能递增，产生能量的化学反应。2003年8月1日，陈凯旋签署了一个历史性的文件，“关于向立白全体员工征集提案的通知”，把员工向公司提意见形成制度化，要求员工对企业战略、市场营销、生产技术、人力资源等各专业领域多提合理化建议，征集提案委员会将对提案组织评审和奖励。
         好！陈凯旋把他一直在脑子里盘旋的创立百年立白的想法，用他提倡的清晰化管理的方式，作为公司文件，下发给每个立白员工。

         现代老板的五句忠告
         陈凯旋办公室里的布置如同他的为人，简约而大方，最醒目的是桌上摆着的一束鲜花，与室内的几盘万年青一起，增添了祥和、向荣的气氛。陈总的妻子虹有时也会来到办公室，她纯朴、简洁，如同清爽的杨柳随风轻轻地拂动。十年前，虹曾经问凯旋，什么时候我们能像别人那样全家生活在一起？什么时候你能陪我逛一次新开的超市？凯旋望着妻子，总说，快了，快了，等我打好事业的根基吧。虹还记得有一次，凯旋出差两个月回家，年幼的孩子都认不得爸爸了，凯旋脸上挑起一丝苦笑，对虹说，我一定会给你，给孩子，给家庭创造更多的幸福。虹半信半疑地点头，那时，幸福似乎是可望不可及。
         十年过去，愿望实现。他们不但拥有豪宅、汽车，还有事业和金钱，对陈凯旋夫妇而言，幸福是一种什么概念呢？
　     我已经不是把赚钱看作目的，现在考虑的是企业的发展，要为那些如兄如弟的立白同仁创造更多的利益，提升更高的人生价值。陈凯旋如实说。把心速放慢、调平，和平地感知世物，以善良之心待人做事，这就是陈凯旋现在的心态。这么多年，陈凯旋什么人没见过，什么事没遇过，他时时地反思“心路历程”，与时俱进，将境界持续升华。陈凯旋满怀感恩之情，他感激党和政府给了他这么大的机遇，这么好的创业环境；他感激员工与他一起奋斗，为立白做了巨大的贡献；他感激妻子给他创造一个美满的家，筑起一个平静的生活港湾。
         他的妻子虹内心也充满着幸福，说，我的青春已随着孩子的长大如嫩叶褪色，但我的心，仍像一片绿叶，只想伴随着你这棵粗大的树，每天一起迎着朝阳，一起静静地送走日落。
         行，你就陪伴在我身边，你愿意到公司来我欢迎，但有一条，你不可以老板娘的身份批评员工，干预公司的事，公司有规章管理制度，有问题你跟我说。家里的人你做主，公司的事我做主。我出去应酬带着你，出差也和你一同去，我要让你认识我的事业、我的伙伴，我也要让人们认识你，我的妻子，我生命的一半……凯旋动情地对妻说。
         虹热泪盈眶，她知足了，凯旋是个最好的丈夫，他的心很软很善，他对家人好，对亲戚好，对员工好。家乡来人，凯旋二话没说捐钱给家乡盖了三间小学，建了一个公园，全不留姓名。立白有员工生病做手术，或有经济困难，凯旋总是带头捐款相助。就是一些立白的员工落户广州遇到麻烦，立白员工的孩子在广州上学难等等琐碎问题，陈凯旋都将此看作是自己的事，不但乐意帮忙，而且心中充满喜悦。
         做人要有自信心、关爱心、平常心、包容心和报恩心，这是陈凯旋为人的宗旨。他还对员工说，立白人要做到五个必须，哪五个呢？就是必须吃饭、必须睡觉、必须工作、必须学习、必须运动。
         员工哄堂大笑，心想，这么简单的事用得着你陈总强调？谁不会呢。
不一定吧。陈凯旋循循善诱，该吃饭时必须吃饭，才能保证你有体力好好工作，我不提倡为工作废寝忘食，这会影响身体，我的胃病就是因为创业时饥一顿饱一顿落下的，后来我遵守作息,加强运动，身体才好转。我特别忠告对中高层的管理人员，必须睡好觉。
         员工们又笑了。
         立白人都知道，陈凯旋是传统的好男人，他不抽烟不喝酒，不打麻将不喜欢夜生活，每天晚上九点多睡觉，第二天五点多起床，在繁华的大都市中生活这么多年，这种生活方式一直没变。
         有人嘀咕，这么老土，还说是亿万富翁呢，像农民似的日出而作，日入而息！可在立白时间一长，他们理解了陈凯旋为什么要说那五句箴言，陈总是要他们掌握时间管理的诀窍。看看陈总吧，一天工作十几小时，视时间比什么都珍贵，他常说，金钱会贬值，可时间能升值。如果陈总不是有效地安排好工作、学习、运动和生活，立白的业绩能有今天？！
         立白员工打从心里佩服陈凯旋，佩服他的学习意识发自内心。他经常说：“创业之初，靠的是创业者的勇气，打出一片天地后，猛然发现原有的行之有效的东西已经不适应现实了，企业要想生存下来，就要不断创新。创新靠什么？靠学习。”
         陈凯旋没什么特别嗜好，学习与买书是他个人的最大消费。他喜欢学习，一些国内外著名的经常学家来广州甚至在北京讲课，只要工作能安排，就抽空去聆听。有时候为听那一节课，在北京和广州间来回飞呢。陈凯旋心里明白，变革的时代提供了他发挥能力的机会，也提出了对能力的挑战。现代化也是知识化，知识是立业之本，企业越做越大，不学习怎么行？！外地出差等候登机的片刻，成了陈凯旋逛书店的快乐时光，他不但买给自己看，还买来送给员工，让立白人与他一起分享读书的快乐。
         陈凯旋更善于从实践学习，他的身上常带着一些纸片，随时把想到的问题记下来，再作思考。他是一个企业家，也是一个营销专家，他不但熟悉管理，也熟悉市场，能掌握市场的风云变幻，做出决策和指导，因此，他的演讲和报告赢得越来越多的掌声。员工们喜欢听陈总的报告，一场工作报告下来，几个关键词十分清晰明了，好些高层管理人才都说，真不明白陈总会有那么多时间速食报刊、吞服信息、兼容知识、感觉市场，在他手下工作，不学习真的就跟不上。
         执著和谦逊是中华民族倡导的美德，也是陈凯旋所推崇的。过去人们认为成功的领导者，处理任何事情都该轰轰烈烈，让部署感到佩服不己。事实上，真正领导有方的管理者，是在许多细微的事情上，作出了与众不同的抉择沉静型领导者。
         生活之母无时无刻不在赋予陈凯旋智慧的财富，从而使他的工作、学习和生活变成美好的享受，就是面对企业发展的巨大压力，也表现出一个管理者的素质与风度，那就是信任、倾听、分享、微笑、平衡和精神。许多人初次认识陈凯旋，都说，他怎么不像个大老板，一点不像。
         那像什么？
         有点像……香港一名胜寺庙主持注视他片刻,说：“你有佛缘。” 
         陈凯旋和立白集团每年为社会创造了很多财富，回报社会也
         不少，他捐款为广西百色地区兴建小学，捐款赈济长江中下游受灾地区。当他从报纸看到范维深因抢救煤气泄漏而献身的先进事迹，第二天亲自上门为其遗属送上慰问金。这些年，他和立白集团分别对东山福利院、广州市特困老人、番禺新造教育基金和广州市教育基金百万行等社会福利事业捐资一千多万元。
         可陈凯旋少有地低调，他可以不惜花千金做广告，做公益事，荣
         誉称号一大堆，却极少让传媒宣传自己。2003年立白评为广东省优秀民营企业，省长亲自颁奖，可上领奖台的是他的哥哥陈凯臣。去年，广东省政府组织考察团到江浙一带学习民营的经验，多次听到洗涤业流传的“北有雕牌，南有立白”之说，才知道原来广州的立白名声在外。
         文章将要结束，我想起了一件事。立白全国销售人员述职会议闭幕，在芳村一家酒家举行晚餐，我和陈凯旋总裁、主管营销的佘总经理及三十岁出头的张静副总裁同坐一桌。在全国销售人员述职会议上，我看到了立白的全体人员，一眼扫去，基本是一张张年轻的脸。再听年轻的张静副总裁讲话，感觉这位硕士像带领着一群意气风发的年轻人在攀援，他们是立白发展的希望。
         这时，一个服务生过来，逐一为我们斟饮料。 
         忽地，那服务生手一滑，一大瓶白翎汽水像水柱一般喷射在张静身上，“哗”的一下，我不觉惊叫一声，说时迟那时快，陈总第一个弹起来，拿起桌上的手巾擦拭张静身上的汽水。晚了，张静副总裁的衬衣和裤子打湿了一大片。佘总经理等几个高层管理人员也都忙乎起来，围着狼狈不堪的张副总又递纸巾又拿抹布。那服务生显然是个新手，见此吓得不知所措，给人吆喝一下,才醒起去拿毛巾。
        几分钟后，重拾山河，大伙再次坐下来。我一直留意着陈凯旋，看他怎样处理这件事，这一晚，立白在这酒家是大客户，包了十几围酒席。可是，陈凯旋没有批评那个脸色吓得发白的服务生，也没有叫酒家的老板出来赔礼，他看了看表，时间一到，面带微笑，站起来向来自全国的销售人员祝酒。再看看那个遭受喷水之灾的副总裁张静，脸上也带着笑，平和得像没发生什么，向大伙举起了酒杯。一切如常进行，没人会因为那点小事破坏欢庆的气氛。这就是平和的陈凯旋带出来的立白人啊，我的心一阵感慨。
         看，来自全国的业务人员纷纷涌向这边，向陈凯旋总裁敬酒。他们知道陈总不会喝酒，还是一个个端着红的白的酒跟陈总碰杯，“陈总，我干了，你随意。”
         陈凯旋没喝酒，热血却涌上脸，连眼睛也带红，他带着立白的班子，走向每一围桌，向他的下属、同道和朋友碰杯、致谢。
         陈凯旋走向越发精瘦、像藤条般甩来甩去的销售经理陈章金身边，向他敬酒，“明年再见你，既要听你讲述新的业绩，也要看见你胖起来。”
         陈章金的眼睛当场红了，把一杯酒吞了下去，深情道：“陈总，这次见您憔悴了，也请您多保重！”
“谢谢，谢谢大家！”
         一只只高举着酒杯的手如森林般把陈凯旋遮住，看不到陈总，只看到一群群簇拥着他的人，一阵阵如波涛般的声音回响：陈总，敬您――！